Verbessertes Marketing und Verkauf von Cloud-Diensten

Die Herausforderung

Ein Fortune-500-Technologieunternehmen plante, sein Go-to-Market-Angebot für Cloud-Technologien anzupassen. Ein wichtiger Teil der Vertriebskanalstrategie umfasste starke Vertriebspartner – von Systemintegratoren über Anbieter von Rechenzentrumsdiensten bis hin zu einer Vielzahl anderer Technologiedienstleister. Zu diesem Zeitpunkt verkaufte das Technologieunternehmen das gleiche umfassende, aber komplexe Produktportfolio an alle Vertriebspartner.

Die Lösung

Altman Solon führte eine Studie durch, um eine Marketing- und Vertriebsstrategie zu entwickeln, die auf die indirekten Vertriebspartner zugeschnitten war. Dazu gehörten die weltweite Marktgrößenbestimmung, Interviews mit leitenden IT-Führungskräften, primäre Online-Umfragen in den USA und Europa sowie Vertriebs-/Marketing-Playbooks nach Segment und Cloud-Service. Durch die Kombination mit einem detaillierten Verständnis der Endkunden-Bedürfnisse, ihren bevorzugten Vertriebspartnern und den zugehörigen Cloud-Produkten lieferte Altman Solon klare Leitlinien zur Entwicklung zielgerichteter Vertriebskanalpakete.

Die Ergebnisse

Der Kunde nutzt die Projektergebnisse, um seine Vertriebspartner besser darüber aufzuklären, wie sie ihre Cloud-Angebote optimieren können. Die Ergebnisse identifizierten außerdem wichtige Verbesserungsmöglichkeiten, wie optimierte Preispläne und spezifische Produktmerkmale.