Estrategia “Go-to-market” para un operador de fibra europeo

Reto

Altman Solon inició el trabajo con un operador de fibra europeo, con un historial reciente de fuerte crecimiento, y que emerge como un protagonista reconocido de la industria a nivel internacional.

El objetivo del proyecto consistía en revisar y revitalizar las estrategias para la ampliación de la red (dónde expandirla en el futuro) e incrementar su penetración (cómo garantizarla con los más altos niveles posibles), con un enfoque específico en el enfoque único de la red.

Solución

Altman Solon abordó el reto centrándose en los niveles esperados de penetración de fibra, la evaluación de las actuaciones de la competencia y los gastos de capital correspondientes (CAPEX).

La base fue un estudio estructurado del potencial de crecimiento del cliente en el espacio de las opciones de estrategias competitivas. Después, se inició un análisis -proyecto por proyecto- de las áreas existentes para el despliegue de la fibra y el grado en que cumplían los criterios de éxito asumidos. El objetivo principal consistía en descubrir las causas fundamentales del éxito o el fracaso en áreas específicas, mediante el análisis de los impulsores y condiciones de la zona. Altman Solon estudió los niveles de penetración en las implementaciones de los diversos operadores para determinar el impacto de los diferentes niveles de presencia competitiva, así como la sostenibilidad de las ventajas competitivas.

Se exploraron varios modelos de negocio alternativos para desarrollar una estrategia “Go- to-Market” que se basara en los nuevos conocimientos sobre las expectativas de penetración en las posibles áreas de aplicación, así como las implicaciones CAPEX e IRR.

Resultados

Altman Solon ofreció al cliente un conocimiento a fondo de la oportunidad y sostenibilidad de los despliegues de fibra en un medio rural. También lo asesoró con la vinculación sistemática de los resultados y la experiencia de años de desarrollo para la futura toma de decisiones al iniciar un nuevo método de valoración. Al mismo tiempo, se desarrolló una estrategia personalizada “Go-to-Market” para mejorar el rendimiento, la resiliencia y previsibilidad de los futuros retornos de inversión.