Une entreprise du secteur technologique faisant partie du classement Fortune 500 souhaitait améliorer son offre de commercialisation pour la technologie cloud. Leur stratégie de canaux de vente se basait notamment sur de nombreux partenariats forts : des intégrateurs systèmes aux fournisseurs de services data center, en passant par une longue liste d’autres fournisseurs de services technologiques. L’entreprise proposait à ce moment-là le même portefeuille, complet mais complexe, à tous ses partenaires.
Nous avons élaboré une stratégie marketing et vente sur mesure pour chaque catégorie de partenaires de vente indirecte. Nos actions se sont notamment concentrées sur l’estimation du marché global, les entretiens avec les cadres informatiques, la recherche primaire via des sondages en ligne en Europe et aux Etats-Unis et des feuilles de route marketing/vente par segment et par service cloud. Nous avons pu faire le lien entre une connaissance détaillée des besoins des utilisateurs finaux d’une part et les partenaires canaux privilégiés ainsi que les produits cloud associés de l’autre, fournissant au client un ensemble de lignes d’orientation claires pour élaborer des paquets plus ciblés par canaux de vente.
Le client a pu utiliser les résultats obtenus pour aller encore plus loin, dans deux directions différentes. Il a d’abord pu sensibiliser ses partenaires sur la meilleure manière d’améliorer leur offre cloud, ce qui a fait de lui un leader de facto pour les partenaires cherchant encore à se positionner sur le marché des services cloud. Le client a également pu utiliser ces résultats pour améliorer certains aspects de son offre, comme les plans de tarification et les caractéristiques produit.