Stratégie de commercialisation (Go to Market) pour un opérateur européen de la fibre

Défi

Altman Solon a travaillé avec un opérateur européen de la fibre optique ayant eu une croissance importante et en passe de s’imposer au niveau national. 

L’objectif du projet était de réviser et renforcer les stratégies d’expansion de réseau (où étendre le réseau à l’avenir) et de pénétration (comment assurer un taux maximal de pénétration) en se concentrant tout particulièrement sur les spécificités du réseau.

Solution

Altman Solon a opté pour une stratégie centrée sur les prévisions en matière de pénétration de la fibre, l’analyse des comportements des concurrents et les CAPEX (capital expenditures) associés.

La stratégie se basait sur une analyse structurée du potentiel de croissance pour le client dans le segment concurrentiel lié à l’option stratégique retenue. Altman Solon a ensuite lancé une analyse, projet par projet, des zones de déploiement actuel de la fibre et des résultats obtenus. L’objectif était d’identifier les facteurs de succès ou d’échec dans des zones spécifiques en analysant les conditions de chaque zone. Altman Solon a calculé le taux de pénétration pour tous les opérateurs afin de déterminer le degré d’importance d’une présence compétitive, ainsi que la viabilité des avantages compétitifs. 

Différents business models ont été envisagés pour la stratégie de commercialisation, grâce aux enseignements tirés en matière de perspective de pénétration dans les différentes zones de déploiement potentielles, ainsi que les implications en matière de CAPEX et de TRI.

Results

Altman Solon a fourni au client une analyse détaillée des opportunités et de la viabilité d’un déploiement de la fibre en zone rurale. Altman Solon a également aidé le client à faire le lien entre les résultats des déploiements passés et les futurs processus décisionnels, en proposant notamment une nouvelle méthode de valorisation. Une stratégie de commercialisation sur mesure a été proposée en parallèle, avec pour objectif d’améliorer les rendements, la résilience et la prévisibilité des futurs retours sur l’investissement.