Stratégie opérationnelle et commerciale pour un déploiement à grande échelle de la fibre – 2018/2019

Défi

Le client était un opérateur européen des télécommunications déjà présent sur le marché et possédant une grande partie de son infrastructure fixe (câbles en cuivre et coaxiaux) mais, dépassé par l’offre fibre d’un concurrent, sa part de marché était en danger. Altman Solon a été sollicité pour aider l’entreprise à définir et mettre en oeuvre une stratégie commerciale et opérationnelle pour un déploiement à grande échelle de la fibre.

Solution

L’approche consistait en trois axes de travail qui, ensemble, ont permis de lancer une « opération fibre ».

La stratégie commerciale s’est concentrée sur l’évaluation de la concurrence et l’identification des clusters de déploiement les plus prometteurs, permettant de proposer une chaîne de déploiement graduelle, du court au long terme. Nous avons également aidé le client à définir son offre de produits pour les fournisseurs de services retail et les associations de logements. Pour la stratégie de développement réseau, nous avons aidé à définir la future architecture réseau FttH (Fiber to the Home) et à évaluer l’efficacité du processus de déploiement. Nous avons également aidé à élaborer une stratégie de commercialisation NetCo et OpCo: des canaux de communications ont été ouverts à différentes étapes du processus avec les clients privés et institutionnels (avant, pendant et après le déploiement de la fibre) et nous avons élaboré un calendrier hebdomadaire, un processus de sourcing ainsi que des initiatives opérationnelles claires pour toutes les composantes du plan.

Nous avons également quantifié le plan fibre global en élaborant des plans de travail au niveau du groupe aussi bien qu’au niveau NetCo et OpCo.

Résultats

Altman Solon a fourni au client une stratégie globale pour une mise en oeuvre à court, moyen et long terme ainsi que pour la préparation de plans pilotes de déploiement. Nous avons ensuite aidé au lancement des opérations et nous sommes assurés que notre « opération fibre » permettait d’obtenir les résultats escomptés dès les premiers clusters déployés. Notre assistance à la mise en oeuvre allait du lancement d’un programme de sourcing pour les entrepreneurs transeuropéens à l’établissement de processus de sélection des zones, en passant par le développement d’un outil de planification des capacités pour les entrepreneurs ou la mise en oeuvre opérationnelle de l’approche de commercialisation.