Miglioramento di marketing e vendite dei servizi cloud

Problema

Un’azienda di tecnologia inserita nella Fortune 500 doveva migliorare la propria offerta Go to Market per la tecnologia cloud. La parte più importante della loro strategia di canali di vendita consisteva in partner di canale solidi, che andavano dagli integratori di sistemi ai fornitori di servizi di data center, fino a diversi fornitori di altri servizi tecnologici. All’epoca l’azienda tecnologica vendeva lo stesso portafoglio di prodotti completo, ma complesso, a tutti i partner di canale.

Soluzione

Abbiamo condotto un’azione rapida incentrata sullo sviluppo di una strategia di marketing e di vendita, ideata su misura per ciascun tipo di partner del canale di vendita indiretta. Nello specifico, tra le attività c’erano dimensionamento del mercato globale, interviste con dirigenti IT senior, sondaggi Web di ricerca primaria negli Stati Uniti e in Europa e infine playbook di vendita/marketing divisi per segmento e servizio cloud. Mettendo insieme una comprensione dettagliata delle esigenze degli utenti finali rispetto ai loro partner di canale preferiti e dei prodotti cloud associati, abbiamo fornito al nostro cliente una serie chiara di linee guida per sviluppare pacchetti di canali di vendita mirati.

Risultati

Il cliente è stato in grado di estendere i risultati del progetto ben oltre la necessità immediata, in due direzioni importanti. In primo luogo, il cliente ha utilizzato i risultati per educare meglio i propri partner di canale su come migliorare le loro offerte cloud e questo ha reso il cliente una sorta di opinion leader per i partner di canale che stavano ancora determinando il modo migliore di vendere servizi cloud. In secondo luogo, grazie ai risultati sono state identificate le più importanti opportunità di miglioramento dell’offerta, come piani tariffari da migliorare e caratteristiche specifiche del prodotto.