Strategia commerciale e operativa per il lancio su larga scala della fibra - 2018/19

Problema

Il cliente era un gestore europeo di servizi di telecomunicazione, la cui rete fissa (a base di rame e coassiale) era stata in larga parte superata dalla fibra della concorrenza, mettendo a rischio la quota di mercato dell’azienda. Altman Solon è intervenuta per aiutare l’azienda a definire e attuare una strategia commerciale e operativa per il lancio su larga scala della fibra.

Soluzione

L’approccio si è snodato in quattro flussi di lavoro che tutti insieme hanno contribuito a dare forma alla “Fiber factory” del cliente.

La strategia commerciale si è concentrata sulla valutazione dell’arena competitiva e l’individuazione di promettenti cluster di distribuzione. Ciò ha dato origine a una pipeline di distribuzione da breve a lungo termine. Abbiamo poi definito il progetto di un prodotto commerciale da proporre ai fornitori di servizi di vendita al dettaglio e alle cooperative edilizie. Nella strategia di implementazione della rete, si è definita la futura architettura della rete FTTH e si sono valutati processi di implementazione efficienti. Abbiamo poi aiutato a definire le strategie Go to Market sia per NetCo che per OpCo, stabilendo diverse fasi di comunicazione con i potenziali clienti singoli e istituzionali (prima, durante e dopo la distribuzione della fibra), nonché un preciso programma settimanale e iniziative di approvvigionamento e di operatività del piano.

Abbiamo inoltre quantificato il progetto globale delle fibre sviluppando piani aziendali sia a livello di gruppo che a livello di NetCo e OpCo.

Risultati

Abbiamo dato al cliente una strategia completa per l’implementazione a breve, medio e lungo termine, compresa la preparazione dei progetti pilota. Abbiamo seguito l’avvio delle operazioni e assicurato che la “Fiber factory” fosse pronta a consegnare i primi cluster di lancio. Il nostro contributo durante l’implementazione spaziava dal lancio di un programma di approvvigionamento per gli appaltatori transeuropei, alla definizione dei processi per la selezione dell’area, fino allo sviluppo di uno strumento di pianificazione della capacità degli appaltatori e al supporto all’operatività dell’approccio Go to Market.